En este artículo les cuento cuáles fueron mis aprendizajes cerrando el negocio más grande de Naranja Media hasta el momento, cerramos a nuestra primera empresa Fortune 500 y nos dejó muchas lecciones.

Antes que nada, de nuevo hago la advertencia de siempre: todo lo que les voy a contar aquí es fruto de mi experiencia, de mis aciertos y errores, no se lo tomen de manera bíblica ni teórica, simplemente a mí me ha funcionado, si encuentran valor aquí… misión cumplida.

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La versión extendida, más anecdótica y más narrativa de lo que les voy a contar acá está en el episodio número 6 del podcast “Máquina de Ventas” ahí Dan Macías y yo contamos dos historias sobre los contratos más grandes que hemos cerrado en nuestra historia como vendedores. Ahora sí al grano…

Hace unos meses a Naranja Media le llegó un correo, y en ese correo la persona nos preguntaba, cómo funcionaba la pauta dentro de Empréndete, pues él estaba buscando que la empresa que representa pautara en nuestros episodios. Le contamos cómo era el negocio y lo cerramos, sin embargo, en la conversada y en las varias video llamadas que tuvimos, le contamos que nuestro negocio principal era hacer podcast para grandes empresas, y él nos dijo algo así como:

“Oigan me suena mucho eso, déjenme valido internamente si eso está en el roadmap de contenidos y miramos a ver qué…”

La cosa quedo ahí y pasaron un par de semanas hasta que nos volvimos a reunir y había luz verde para explorar el negocio…En resumidas cuentas, apenas nos dijeron que esta empresa Fortune 500 quería explorar la opción de hacer podcast con nosotros se nos dilataron las pupilas y comenzó la novela.

Hoy en día después de un proceso comercial complejo, la empresa ya está trabajando con nosotros, es decir, ya es un negocio cerrado. Lo que viene a continuación son las lecciones y los aprendizajes que nos quedaron después de cerrar este mega cliente.

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Traten siempre de tener un sponsor, un insider

Parte del éxito en este negocio fue haber tenido un sponsor, pero ¿qué significa tener un sponsor? Significa tener a un infiltrado en el buen sentido, una persona que ya crea en su producto, que tenga la certeza de que agregamos valor, si esa persona es la misma tomadora de decisión final, pues sería ideal, pero lo normal es que sea la primera que se entera de sus productos y es la enviada o el enviado a cotizar o a pedir una propuesta formal. Suele ser la primera persona con la que tenemos contacto.

Esta persona tiene que ayudarnos como aliado, como punto de contacto y sobre todo como fuente de información valiosa para nuestra propuesta. Y aquí es importante entender algo, para que esta persona pase de ser nuestro contacto a nuestro sponsor, es necesario generar una relación de confianza, hacerla sentir relevante en el proceso, que de hecho lo es, y comenzar a usar un lenguaje relativamente más amistoso, sin ser confianzudo, más allá de todo esto, se trata de enamorar al contacto de lo que hacemos para traerlo al lado de la fuerza.

Por otro lado, antes de avanzar en el proceso comercial, para que el contacto se convierta en sponsor es ideal que sienta que trabajar con nosotros lo ayuda directamente a él o a ella en su desarrollo dentro de la empresa: prestigio, métricas, ascenso, innovación, proactividad, lo que sea. Pero si auténticamente estamos de su lado, eso agiliza el proceso.

Valide muy bien los dolores y los retos, y pregunte qué esperan de usted

Una vez tenemos a nuestro sponsor, ahora hay que validar muy bien cuáles son los dolores o los retos que tiene la empresa, esto es súper importante, pues nos ayuda a construir una propuesta precisa, sin embargo, aquí nos enfrentamos a un primer gran obstáculo y es que, la calidad de la información recae en habilidad del vendedor de hacer las preguntas correctas. Y hacer preguntas es un tema entero que no solo da para un artículo diferente sino para un entrenamiento entero.

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Lo que sí les puedo decir es que hay una pregunta clave que marcó la diferencia al momento de construir la propuesta, y fue preguntar derecho y sin pelos en la lengua: “Oye, y para hacer la propuesta mucho más personalizada me gustaría saber lo siguiente, Según los retos que me contaste, ¿qué quisieras ver en esa propuesta, que no puede faltar?

Eso en otras palabras es lo mismo que decir: dime qué necesitas para enamorarte de mi y yo lo hago.

Para cerrar este punto, creo es importante decir que, nunca deberíamos avanzar en un proceso comercial hasta no entender muy bien los retos y los dolores del prospecto, si avanzamos sin entenderlos, es como avanzar vendado hacia una emboscada.

Lo antes posible, valide quién toma la decisión

Cuando le vendemos a pymes entender el proceso de toma de decisión es bastante fácil, hay jerarquías marcadas y usualmente, si la empresa es bien tradicional, todas las decisiones de presupuesto pasarán por los gerentes o por el gerente general o director ejecutivo.

Cuando hablamos de empresas con más de medio millón de colaboradores regados por todo Latinoamérica, las jerarquías son más difíciles de descifrar y en muchas ocasiones los cargos de las personas no tienen ninguna relación con la potestad de disponer de presupuesto.

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Es ahí donde el sponsor entra en juego, una vez validamos los dolores y los retos es momento de entender cómo es el proceso de decisión: comités de compras, juntas asesoras, directores, vicepresidentes, asambleas de proyectos, etc.

Es clave que entendamos cuántos pasos hay antes de un SI o un NO, y no es para que nos frustremos, si nos dicen que tenemos que pasar 20 filtros fijos antes de tener una decisión tomada, es para saber y tener claro el proceso y moverlo siempre hacia adelante y no estancarnos en ningún paso. Así que pregúntele abiertamente al sponsor, cómo es el proceso de decisión y un estimado de tiempo.

Sabiendo esto cada vez que haya una reunión, una presentación un comité, podemos dejar claro ese paso y movernos proactivamente al siguiente.

Véase profesional así sea pequeño

Uno de los factores que más nos ayudó a cerrar este contrato, fue el hecho, que así seamos una empresa pequeña vendiéndole a una empresa enorme, nunca nos vimos pequeños o novatos, siempre tratamos de estar a la altura de un proceso de ese calibre, porque ser pequeños no significa no ser profesional. ¿Qué significa verse así?

• Todo debe estar muy bien diseñado, su presentación, su página web, sus casos de éxito, sus líneas de negocios, no solo visualmente, sino también narrativamente, es decir no deberíamos nunca improvisar cuando hablemos de cómo funciona nuestro producto o servicio.
• Tener referencias claras de trabajo, es decir un portafolio que podamos mostrar, que le dé confianza que somos capaces de lograr lo que estamos planteando.

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• Ser bueno comunicando y no me refiero a ser palabrero o súper carismático, me refiero a comunicar efectivamente, que se vea que dominamos nuestra empresa y conocemos nuestro producto, que somos expertos en lo que hacemos.

Rompa el patrón

Por último, muy probablemente usted no es el primer proveedor al que le han tocado la puerta, probablemente hay más personas compitiendo por el contrato; como sea, siempre trate de hacer las cosas diferente, los vendedores tradicionales se comportan todos de maneras muy parecidas: empujan beneficios y características cada vez que pueden, no se callan y no dejan hablar al prospecto, son intensos y perseguidores,  tratan de cerrar en la primera cita… y la verdad es que un tomador de decisiones de una empresa grande ya está acostumbrado a este tipo de vendedores …entonces, sorpréndanlo y rompan el patrón de siempre.

Espero que estos consejos les ayuden a cerrar más empresas grandes y los ayude a crecer, de nuevo si quieren la versión extendida de esta historia y muchos más consejos sobre cómo venderle a los grandes, vayan a su aplicación de podcast y escuchen el episodio 6 de Máquina de Ventas.

Contacto
LinkedIn: Santiago Cortés
*El autor es cofundador y Director Comercial de Naranja Media, una empresa dedicada a crear podcasts junto con grandes empresas.